Cómo crear un producto irresistible para tu cliente en 3 pasos

Al emprender, es habitual cometer el error de pensar que esa brillante idea que tenemos en la cabeza encaja perfectamente con los deseos de quienes serán nuestros clientes. Pero esto no siempre es así. Es más, casi nunca es así. Por muy buena que pueda ser tu idea, es imprescindible adaptar el producto a las particularidades del cliente. Cómo puedes hacerlo, es justo lo que quiero contarte en este post.

Cuando creemos tener una buena idea que parece cubrir un determinado nicho de mercado, desarrollamos el plan de negocio en torno a ella, pero a medida que lo vamos construyendo, la idea permanece intacta, no sufre ninguna modificación. 

Gran error, ya que corremos el riesgo de que una vez salga al mercado descubramos que no cumple con los requerimientos que el cliente está demandando. Resultado: el fracaso de nuestra iniciativa emprendedora está asegurado.

Evidentemente, se trata de una máxima que no siempre se cumple, ya que ello dependerá del tipo de producto o servicio, así como de la viabilidad técnica y financiera para implementar en él las mejoras necesarias una vez esté ya en el mercado. 

Pero … ¿y si te digo que es posible anticiparte a este fracaso, minimizar riesgos y a la vez transformar tu producto o servicio en una propuesta realmente irresistible para tu cliente? 

Por todo ello, antes de trabajar en el “business plan”, para mi es fundamental explorar y desarrollar esa idea que tienes en torno a un modelo de negocio bien estructurado.

En este proceso de exploración y desarrollo de tu idea, las metodologías y herramientas ágiles aplicadas a los procesos de emprendimiento como Lean Startup, Design Thinking o Business Model Canvas, son de mucha ayuda.

Pero entremos en materia…

Fíjate que partimos de una idea, seguramente brillante, pero idea, al fin y al cabo. Así que lo primero que debes hacer es identificar claramente cuál es tu producto o servicio. Segundo, analizar sus posibilidades de desarrollo. Y, tercero, modelarlo de acuerdo a los requerimientos del cliente. Tan sencillo como complejo.

1- Identifica claramente tu producto 

El primer paso que debes dar es tan obvio como importante: identificar exactamente cuál es el producto o servicio sobre el que se articula tu idea, el cual puede ser o no coincidente con ella. Es decir, determinar qué es lo que pretendes comercializar en el mercado.

No se trata aquí de realizar una exhaustiva descripción de sus atributos, beneficios, problemas que resuelve o soluciones que aporta. Limítate a identificarlo de la forma más concreta y exacta posible. 

Por ejemplo, una idea de negocio podría consistir en “ofrecer servicios de peluquería en el domicilio del cliente”, mientras que el producto o servicio identificado podría ser: “Corte de pelo a domicilio”.

2 – Analiza sus posibilidades de desarrollo 

Una vez tienes identificado tu producto o servicio, llega el momento de dar el segundo paso: explorar si tiene posibilidades de desarrollo en otros subproductos o en diferentes categorías de producto. 

¿Cómo puedes averiguarlo?

El punto de partida arranca realizando un intenso trabajo de reflexión en torno a tu cliente; conocerlo lo mejor posible, es el objetivo. 

Hace unas semanas te daba en otro post las claves para ello, ¿verdad? Pues ya tienes el mejor punto de partida para comenzar a trabajar.

Partiendo de las características de tus clientes, valora si puedes agruparlos en base a criterios comunes, es decir, en diferentes segmentos de cliente.

Una vez clasificados en grupos comunes, trata de responder a la siguiente pregunta: El producto o servicio que has delimitado en el paso uno… , ¿puede ser adaptado a las características de los diferentes segmentos en los que has agrupado a tus clientes? 

Si la respuesta es SÍ…, ¿cómo puedes adaptarlo? Por ejemplo, creando subproductos o productos relacionados, pero adaptados a los requerimientos de cada segmento de cliente.

PRODUCTO / SERVICIO

Producto 1 → Segmento de cliente 1

Producto 2 → Segmento de cliente 2

Producto 3 → Segmento de cliente 3

Retomando el ejemplo de la idea de negocio de la peluquería a domicilio, parece obvio que los distintos servicios que puedes ofertar en torno a esta idea serán diferentes dependiendo al público al que se dirijan, por ejemplo, si se dirigen a mujeres u hombres, adolescentes o adultos… ¿no te parece?

Ahora que has transformado tu idea en uno o varios productos/servicios, ha llegado el momento de dar el tercer paso:

3.- Modelar tu producto o servicio.

Hasta el momento has identificado diferentes subproductos de acuerdo a la agrupación de tus clientes en base a criterios comunes, ¿verdad? 

Bien, pues ahora se trata de modelar ese producto de acuerdo a los requerimientos de cada segmento de clientes, ya que cada uno de ellos puede tener una necesidad / problema que resolver diferente o, aún siendo iguales, puede que deseen resolverlo de distinto modo. 

Si te fijas, desde el momento en que tratas de enfocar tu producto o servicio en torno a una tipología de cliente, ya lo estás haciendo irresistible, ya que desde ese momento lo estás adaptando a sus particularidades. Estás creando lo que se conoce con el nombre de una propuesta de valor para tu cliente.

Pero ahora se trata de dar un paso más y plantear las hipótesis más adecuadas sobre cómo pensamos que un cliente desea resolver un problema o satisfacer una necesidad. La cuestión no es tanto qué problema resuelve o qué necesidad satisface un determinado producto o servicio sino cómo lo resuelve.

Y aquí es donde entran de lleno alguno de los elementos que articulan un modelo de negocio y que deberás personalizar para cada segmento de cliente: los canales, las relaciones con clientes o montenización.

Plantea posibles hipótesis que den respuestas a las siguientes cuestiones: ¿cómo puedo hacer visible mi producto o servicio para cada segmento de cliente?, ¿cuál es el tipo de relación más adecuada que debes mantener con tu cliente?, ¿cómo desea el cliente formalizar el pago por tu producto o servicio?

El objetivo final tras todo este proceso no es otro que alcanzar lo que conocemos como el punto de encaje perfecto entre nuestro producto o servicio y las características y deseos de nuestro cliente objetivo.

Imagina que cuento con una idea muy buena que he conseguido articular en torno a un producto determinado, pero sin embargo los canales que he elegido para visibilizarlo entre mi target no son los adecuados, por tanto, no saben ni que existe o que el proceso de compra por el que debe pasar el cliente para adquirir el producto no es adecuado para él… No hay duda de que si algunas de estas premisas se cumplen se debe a que no estamos ante un producto irresistible para nuestro cliente y ello se debe a que no hemos realizado un buen trabajo de modelación o adaptación de nuestro producto a sus requerimientos.

Como te dije antes, es tan sencillo como complicado. Tan complicado como apasionante. Sé que no es fácil, pero te invito a descargarte este ebook en el que te doy las pautas adecuadas para que puedas seguir trabajando para transformar tu idea en un producto o servicio irresistible para tu cliente.

Además, ya sabes que muy pronto podrás conocer todos los detalles del programa de mentorización dirigido a emprendedores que deseen transformar su idea en un modelo de negocio y emprender con la mayores posibilidades de éxito posibles. Así que permanece atento a las redes y suscríbete a mi newsletter para recibir en tu email todas las novedades.