5 claves para negociar con éxito

“No podemos negociar con aquellos que dicen lo que es mío es mío y lo que es tuyo es negociable.” John Fitzgerald Kennedy

¿Qué habilidades son claves para negociar con éxito? Es posible que a lo largo de tu vida profesional hayas participado en muchas negociaciones y que no en todas hayas conseguido el mejor acuerdo posible. En este post me gustaría compartir contigo algunas ideas que te  ayudarán, a la hora de afrontar una negociación.

Esta habilidad no sólo deben dominarla los directivos, ya que la negociación, forma parte del día a día de cualquier persona. En el ámbito familiar negociamos con nuestros hijos la hora de llegada a casa. A diario negociamos con compañeros, clientes o proveedores en contextos empresariales. En la esfera política, pensemos por un instante, cuántos tratos no se han podido cerrar o incluso cuantos conflictos bélicos podrían haberse evitado a lo largo de la historia, si sus dirigentes políticos hubiesen dominado el arte de la negociación.

Nos guste o no, somos negociadores, de ahí la importancia de conocer las habilidades necesarias para obtener los mejores resultados. Contar con personas que dominen esta habilidad es esencial para lograr el éxito empresarial. La negociación es un instrumento vital para un proyecto, de cuyos resultados puede llegar a depender incluso la supervivencia del mismo.

No todas las negociaciones terminan como deseas, te lo digo por experiencia. A lo largo de mi vida profesional me he enfrentado a negociaciones muy complejas que no siempre han salido como yo esperaba, sin embargo, he aprendido de todas ellas y te puedo asegurar que con la capacitación y el entrenamiento necesario conseguirás tus objetivos y además fortalecerás las relaciones con tus colaboradores.

Pero, ¿sabes qué tienen en común los grandes negociadores?

1. En primer lugar, un negociador experto, llevará a cabo una concienzuda y sistemática preparación de la negociación. El hacerlo correctamente o no, puede determinar el éxito o fracaso de la misma. Reflexionar sobre nuestros objetivos, motivaciones e intereses, así como sobre los de la otra parte, requiere recopilar la máxima información posible. ¡Cuanta más información tengamos, más preparados estaremos para negociar!

En esta fase es fundamental determinar la estrategia y las acciones que utilizaremos en la negociación para conseguir los objetivos fijados. Para ello, será necesario tener muy en cuenta, la importancia que damos en cada ocasión tanto a la relación con la otra parte como al resultado.

Conocer nuestro MAAN (mejor alternativa a un acuerdo negociado) o BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) y fijar límites, es decir, establecer lo que es innegociable y aquello en lo que podemos ceder, nos permitirá enfrentarnos a la negociación totalmente preparados para ello.

El talento natural es de gran ayuda, pero si la otra parte ha preparado la negociación y tú no, no olvides que inicias el proceso con una considerable desventaja.

2. En segundo lugar, los grandes negociadores son excelentes comunicadores.

Un buen negociador domina perfectamente las habilidades comunicativas, tanto verbales como no verbales. Debes preparar un discurso sólido y exponerlo con claridad y seguridad. Mostrándote colaborativo y propiciando que ambas partes puedan encontrar un punto medio y conseguir un cierre de la negociación beneficioso para todos.

Para que la comunicación sea eficaz, es necesario poner en práctica la escucha activa. Tener un interés profundo en lo que la otra parte transmite, en sus objetivos y motivaciones, nos permitirá entender lo que solicita en la negociación. Esta información es clave a la hora de proponer alternativas.

También es importante dejar hablar a la otra persona y prestar atención a lo que el interlocutor dice tanto de manera verbal como no verbal. En muchas ocasiones pensamos más en lo que vamos a decir que en lo que transmite la otra parte. Dedícate a escuchar atentamente y luego haz las preguntas necesarias.

Para entrenar esta habilidad puedes practicar la escucha activa a diario no sólo en tu centro de trabajo, sino en todos los ámbitos de tu vida. Haz un esfuerzo por escuchar, realmente, ¡merece la pena!

3. En tercer lugar, busca el mejor enfoque para la negociación.

En una negociación efectiva se defienden los intereses propios, pero también se tienen en cuenta los del oponente. La negociación no debe entenderse como un enfrentamiento, sino como una oportunidad de conseguir acuerdos, que beneficien a todas las partes, acuerdos ganar – ganar o win – win. 

Siempre que sea posible debes utilizar este enfoque colaborativo. De este modo se genera un entorno de confianza, en el que se realizan concesiones y finalmente se llega a un acuerdo suficientemente bueno para todos. 

Ten en cuenta que ceder no es perder y que a veces se cede para ganar.

Las partes se ven como colaboradoras y crean una relación profesional que les llevará a maximizar el beneficio de dicha relación a largo plazo, por lo que se aborda la negociación de forma más humana, en busca del bien común.

Sin embargo, soy consciente de que las estrategias de las partes deben integrarse, por lo que no siempre será posible llevar a cabo una negociación win – win. En esas situaciones, conocer los diferentes enfoques que existen y ser conscientes del que utilizamos de forma innata, nos permitirá pasar de un estilo a otro en función de las necesidades.

4. En cuarto lugar, toda negociación debe estar basada en la honestidad, la confianza y el respeto.

Para conseguir un acuerdo satisfactorio, es necesario generar un clima de respeto y confianza, pero, ¿cómo lo hacemos? Para ello, podemos compartir información siempre que no perjudique la consecución de nuestros objetivos, practicar la empatía, elogiar a nuestro interlocutor o mostrar una actitud abierta.

En cuanto a la honestidad, es importante destacar que nunca debemos recurrir al engaño, nos hará perder toda credibilidad. Siempre debemos ser consecuentes con lo expuesto y con el compromiso adoptado.

5. Y por último no olvides la importancia de gestionar tus emociones. Debes mostrarte tranquilo incluso en aquellos momentos en que no conseguimos llegar a un acuerdo. Nunca pierdas la paciencia. ¡Respira profundo! La pérdida del control, arruinará las posibilidades de obtener un resultado satisfactorio. La clave está en no tomar ningún comentario como algo personal. Si no consigues gestionar las emociones provocadas, abandona la negociación por un momento, con alguna buena excusa y regresa cuando vuelvas a sentir que tienes el control de ti mismo.

Cuando entres a una negociación no olvides tu sentido del humor. ¡Lo necesitarás!

En definitiva, todos podemos negociar utilizando nuestras habilidades innatas, pero, es nuestra responsabilidad adquirir las destrezas que nos permitan lograr los mejores acuerdos. 

Ten en cuenta que las habilidades para negociar con éxito se aprenden y se entrenan. Nadie nace con el dominio absoluto de estas capacidades, ¡ni siquiera los mejores!

Si necesitas apoyo para mejorar tus habilidades de negociación o que te facilite algunas técnicas para potenciarlas, puedo ayudarte y guiarte mediante mi servicio de consultoría en Dirección y Liderazgo por lo que no dudes en solicitar información a través de los canales de comunicación que te facilitamos.